Souveraineté industrielle, énergétique, numérique, sanitaire ou alimentaire : le mot est partout.
Mais derrière les discours se trouvent surtout des besoins très concrets.
Produire, sécuriser, héberger, transporter, réparer, former, construire ou maintenir des équipements. Et lorsqu’un acteur public doit répondre à ces besoins, cela finit souvent par produire des marchés.
La souveraineté change ce que les acteurs publics achètent
Les crises sanitaires, les tensions internationales et les difficultés d’approvisionnement ont exposé la dépendance de nombreux secteurs stratégiques.
Les acheteurs publics ne regardent donc plus seulement le prix et le délai. Ils accordent également davantage d’importance à la continuité de service, à la sécurité des approvisionnements, à la protection des données et à la capacité d’intervenir rapidement.
Cela ne signifie pas qu’ils peuvent réserver leurs marchés aux entreprises françaises. La préférence nationale reste fortement encadrée par le droit de la commande publique. En revanche, une entreprise capable de démontrer la robustesse de son organisation, la maîtrise de ses fournisseurs ou la sécurité de ses solutions peut prendre un avantage réel.
Le drapeau tricolore sur la plaquette ne suffira pas. Une chaîne d’approvisionnement documentée sera généralement plus convaincante.
Des marchés bien au-delà de la défense
La défense est le secteur le plus évident, avec des investissements importants dans les équipements, les infrastructures, le cyber, le spatial, les drones et le renseignement.
Mais l’économie de la souveraineté dépasse largement l’industrie militaire.
Elle concerne notamment :
- la cybersécurité et la protection des données ;
- le cloud, les logiciels et les infrastructures numériques ;
- l’énergie et la rénovation des bâtiments ;
- la santé et les équipements médicaux ;
- les télécommunications ;
- la logistique et le transport ;
- la maintenance industrielle ;
- la formation et le conseil ;
- la sécurisation des sites sensibles ;
- la gestion de crise et la continuité d’activité.
Derrière un grand programme industriel, on trouve rarement un seul fournisseur. Il faut aussi des entreprises capables de construire, transporter, installer, former, maintenir, sécuriser et communiquer.
C’est souvent dans cette seconde ligne que se trouvent les marchés accessibles aux PME.
Les marchés stratégiques sont généralement plus exigeants que la moyenne.
Selon le secteur, l’entreprise pourra devoir démontrer :
- sa capacité à assurer la continuité de la prestation ;
- la fiabilité de ses fournisseurs ;
- la traçabilité des produits et des composants ;
- la sécurité de ses systèmes d’information ;
- la localisation et la protection des données ;
- ses délais d’intervention ;
- sa capacité à gérer une crise ou une rupture d’approvisionnement ;
- ses certifications, habilitations ou procédures de contrôle ;
- la disponibilité des pièces, des équipes ou des compétences dans la durée.
Ces exigences peuvent sembler contraignantes. Elles constituent aussi une barrière à l’entrée. Une fois les preuves, les procédures et les partenariats en place, l’entreprise devient plus difficile à remplacer par un concurrent arrivé au dernier moment avec une jolie présentation et beaucoup de bonne volonté.
Toutes les opportunités ne sont pas visibles sur les plateformes
Une veille limitée aux appels d’offres publiés avec les mots « souveraineté » ou « relocalisation » donnera peu de résultats. Les besoins apparaissent souvent sous des intitulés beaucoup plus ordinaires : maintenance d’un équipement, audit de sécurité, hébergement de données, fourniture de composants, travaux sur un site sensible ou formation des agents.
Une partie des opportunités passe également par :
- la sous-traitance de grands titulaires ;
- les groupements d’entreprises ;
- les consultations préalables menées par les acheteurs ;
- les marchés territoriaux liés à un programme national ;
- les réseaux professionnels spécialisés ;
- les programmes d’innovation et les appels à projets.
Il faut donc partir des projets et des acteurs, pas seulement des mots-clés présents dans les avis de marché.
Se positionner avant la publication
Lorsqu’un appel d’offres stratégique paraît, une partie du travail a déjà été faite. Les entreprises les mieux préparées ont identifié le projet, compris les attentes de l’acheteur, évalué leurs points faibles et trouvé les partenaires nécessaires.
Elles savent également répondre à quelques questions simples :
- Quel risque public notre solution permet-elle de réduire ?
- Quelles dépendances maîtrisons-nous réellement ?
- Quelles preuves pouvons-nous présenter ?
- Quelles exigences techniques ou réglementaires devons-nous anticiper ?
- Devons-nous répondre seuls, en groupement ou comme sous-traitants ?
Cette préparation évite de découvrir, trois jours avant le dépôt, qu’une habilitation prend six mois ou qu’un partenaire indispensable ne répond plus au téléphone.
Un marché exigeant, mais structurant
Les marchés liés à la souveraineté ne sont pas automatiquement plus longs ou plus rentables que les autres.
Ils peuvent toutefois offrir une visibilité importante lorsqu’ils portent sur des besoins durables : maintenance, sécurité, infrastructures, approvisionnement, formation ou continuité de service. Pour une entreprise bien positionnée, ils peuvent devenir un relais de croissance et renforcer durablement sa crédibilité sur son secteur.
« La souveraineté n'est pas une catégorie de marché. C'est une grille de lecture des besoins critiques de demain. »
Passer de la veille au positionnement
Chez Public Value, nous accompagnons les entreprises dans l’identification des marchés publics stratégiques, l’analyse des acteurs et des projets, la structuration de leur positionnement et la préparation de leurs réponses.
Pour déterminer les opportunités pertinentes pour votre activité, vous pouvez réserver un diagnostic offert de 30 minutes en écrivant à diagnostic@publicvalue.fr.
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